Verhandeln

Inhaltsverzeichnis1 Einführung.Hintergrund und Struktur.2 Ein Modell der Verhandlungsführung.Verhandeln: Eine erste Orientierung.Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.Die Beeinflussung des Machtverhältnisses.Die Förderung eines konstruktiven Klimas.Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.Die Einflußnahme auf die Auftraggeber.Effizient verhandeln — Schlußfolgerungen.3 Spezielle Situationen und Probleme.Die Vorbereitung von Verhandlungen.Der Vorsitz bei Verhandlungen.Verhandeln mit einem mächtigeren Partner.Vom Kampf zum Verhandeln.Das Verhandlungsgitter und persönliche Verhandlungsstile.Verhandeln: Einige Faustregeln.Emotionale Manipulationen bei Verhandlungen.Verhandeln innerhalb von Organisationen.Die historische Entwicklung der Kunst des Verhandelns.4 Verhandlungstraining.Mini-Übung 1.Mini-Übung 2.Mini-Übung 3.Mini-Übung 4.Simulation 1.Simulation 2.Simulation 3.Zusammenfassung 1.Zusammenfassung 2.Zusammenfassung 3.Zusammenfassung 4.Ein zweitägiger Workshop über Verhandeln.Anhang Überblick über die Literatur.Werke, die für die praktische Anwendung bestimmt sind.Fallstudien.Mehr wissenschaftlich orientierte Arbeiten.Empirische Detailstudien.Die Entwicklung umfassender Theorien.Neuere Literatur.Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen.