Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb

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"Never give without taking" ist das Verhandlungsmotto von Ludger Schneider-Störmann. In gesättigten Märkten mit intensivem Wettbewerb sind Verhandlungen oft konfliktbeladen. Der Autor beleuchtet gängige Konflikttypen und bietet umfassende Strategien für das Management von Online- und Face-to-Face-Verhandlungen. Er gibt wertvolle Hinweise zur Vorbereitung und Durchführung erfolgreicher Verhandlungen. Das Werk richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens sowie des Vertriebs und ist auch für Praktiker von großem Nutzen. Begleitend zum Buch steht ein E-Learning-Kurs zur Verfügung, der das Wissen vertieft. Das Inhaltsverzeichnis umfasst Themen wie die Offenheit in Verhandlungen, die verschiedenen Konfliktarten und deren Ursachen, sowie Strategien zur Konfliktprophylaxe. Es behandelt die tägliche Verhandlungspraxis, die Bedeutung systematischer Vorbereitung, die Machtverhältnisse und die Typisierung von Verhandlungspartnern. Zudem wird die Kommunikation in Verhandlungen analysiert, einschließlich der Unterschiede zwischen Online- und Präsenzverhandlungen. Ein strukturierter Fahrplan für das Verhandlungsmanagement wird vorgestellt, der von der Basisvorbereitung bis zur Nachbereitung reicht. Abschließend teilt der Autor persönliche Regeln für den Verhandlungserfolg und bietet weiterführende Literatur sowie Lösungen zu den Aufgaben im Buch an.