Das Harvard-Konzept

InhaltsverzeichnisInhalt Vorwort zur 22. deutschen Auflage9 Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe12 Vorwort der Autoren zur Neuausgabe15 Einleitung19 I. Das Problem Nicht um Positionen feilschen25 II. Die Methode 1.-Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln43 2.-Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen71 3.-Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil91 4.-Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien122 III. Ja, aber ... 1. Und wenn die Gegenseite stärker ist? --Entwickeln Sie die „Beste Alternative“ zur Verhandlungsübereinkunft143 2. Und wenn die anderen nicht mitspielen? a)Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an156 3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? a)Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt181 Drei Punkte zum Schluss199 IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept -Fragen über Fairness und „sachgerechtes“ Verhandeln205 Fragen über den Umgang mit Menschen214 Fragen über Taktiken229 Fragen über Macht241 Danksagung255 Das „Harvard Negotiation Project“258 Ausführliches Inhaltsverzeichnis260