Daniel Steinberg Bücher

Inhaltsangabe:Problemstellung: Die bisher kaum beantwortete Frage, inwieweit der Einsatz des Electronic Commerce (E-Commerce) im Rahmen des Regain Managements sinnvoll sein kann, soll Untersuchungsgegenstand dieser Arbeit sein. Im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements stellt das Kundenrückgewinnungsmanagement dabei den dritten abnehmergerichteten Strategieansatz neben der Neukundengewinnung und dem Kundenbindungsmanagement dar. Maßnahmen des Kundenrückgewinnungsmanagements setzen in diesem Zusammenhang dort ein, wo Aktivitäten des Kundenbindungsmanagements erfolglos geblieben sind. Das primäre Ziel des Regain Managements kann dabei darin gesehen werden, abgewanderte Kunden dazu zu bewegen, die Geschäftsbeziehung wieder aufzunehmen. Aufgrund der Erkenntnis, dass langfristige Kundenbeziehungen häufig von einer höheren Profitabilität gekennzeichnet sind, als kurzfristig transaktionsorientierte Beziehungen, hat das Kundenmanagement als wesentlicher Bestandteil einer verstärkten Kundenorientierung im Rahmen der Marketingwissenschaft und -praxis zunehmend an Bedeutung gewonnen. In diesem Zusammenhang wirft das in vielen Branchen immer noch festzustellende starke Wachstum des E-Commerce die Frage auf, wie sich die bestehenden Kenntnisse für das Kundenmanagement geändert haben bzw. noch ändern könnten. Inwiefern E-Commerce zur Neukundengewinnung und insbesondere zur Kundenbindung beitragen kann, scheint dabei bereits ausführlicher behandelt worden zu sein als die im Rahmen dieser Arbeit behandelte Frage, ?ob? und wenn ja, ?wie? E-Commerce im Rahmen des Kundenrückgewinnungsmanagements eingesetzt werden kann. Dabei wird neben dem E-Commerce besonders auch für das Regain Management im Rahmen des wohl ohnehin immer bedeutender werdenden Kundenmanagements ein überproportionaler Bedeutungszuwachs prognostiziert. Eine Ursache dieses Bedeutungszuwachses kann in der in vielen Branchen beobachtbaren Zunahme der Wechselbereitschaft (Churn) gesehen werden. Ein Überblick darüber, wie diese Zusammenhänge und offene Fragen näher untersucht werden sollen, wird im nachfolgenden Abschnitt gegeben. Im Rahmen einer Geschäftsbeziehung, unter der eine Folge von Marktransaktionen, die nicht zufällig ist verstanden werden kann, sollen sowohl Markttransaktionen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern (Business-to-Consumer bzw. B2C) als auch solche zwischen zwei Unternehmen (Business-to-Business bzw. B2B) betrachtet werden. Das aussichts-reichere Feld des E-Commerce scheint [ ]

Das Regain Management ist neben der Neukundengewinnung und der Kundenbindung ein zentraler Strategieansatz im Kundenbeziehungsmanagement. Die oft vernachlässigten Maßnahmen der Kundenrückgewinnung setzen dort ein, wo Aktivitäten der Kundenbindung erfolglos geblieben sind. Wie können abgewanderte Kunden mit den Maßnahmen des Regain Managements zielgerichtet zurückgewonnen werden? Die Integration von Instrumenten des E-Commerce bietet sich hier als aussichtsreiche Möglichkeit zur Effizienzsteigerung an. Daniel Steinberg zeigt detailliert und faktenreich auf, welche Chancen und Risiken der Einsatz des E-Commerce im Regain Management birgt. Im Rahmen seiner Untersuchung legt der Autor schlüssig dar, dass insbesondere das „Wie?“ dieses Einsatzes einer erhöhten Aufmerksamkeit bedarf: Hier entscheidet sich, ob Unternehmen von einer ganzheitlichen strategischen Verbindung des Kundenrückgewinnungsmanagements mit dem Potential des E-Commerce profitieren können. Das Buch richtet sich an Entscheidungsträger in Unternehmen, die sich einen Überblick über die Maßnahmen und Möglichkeiten des Regain Managements und des E-Commerce verschaffen wollen, sowie an Unternehmensberater und Wirtschaftswissenschaftler.