Die wichtigsten Werkzeuge für den Vertrieb und ihre Anwendung in der Praxis
Dieses Buch erläutert, welche Werkzeuge bei einem professionellen Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen und wie Sie diese im Sales-Prozess strukturiert und erfolgreich nutzen. Betrachtet wird der gesamte Ablauf des Gesprächs: von der gezielten Vorbereitung über die Bedarfsanalyse bis hin zum konkreten Verbleib zwischen den Gesprächspartnern.Die Autoren beantworten außerdem folgende Fragen: Warum ist es wichtig, den Kunden auf dem „Customer Chair“ Platz nehmen zu lassen? Warum sollten Verkäufer immer ein Drehbuch und eine Story haben? Wie wichtig ist das physische Meeting im Vergleich zu online geführten Verkaufsgesprächen? Und: Wie lässt sich der Erfolg eines strukturierten Verkaufsgesprächs messen?Außerdem: In 17 branchenübergreifenden Kurzinterviews mit erfolgreichen Vertriebsprofis aus B2B und B2C erfahren Sie, warum Leidenschaft, Transparenz sowie Konzentration so wichtig sind und wie digitale Entwicklungen den Vertrieb bestmöglich unterstützen können.
Das Ziel der Arbeit ist es, die Wiederverwendungsquote verschlissener, metallischer Bauteile zur Herstellung von Tauschteilen im Automobilbau mittels thermischer Spritzverfahren zu erhöhen. Es wurden zwei grundsätzliche Vorgehensweisen untersucht. Zum einen die Entwicklung einer vollständig neuen Prozesskette anhand der Aufarbeitung der durch Korrosion und Verbrennungsrückstände verschlissenen Zylinderkurbelgehäuse-Trennfläche eines Nutzfahrzeug-Motorblocks. Zum anderen wurde die Adaption bestehender Fertigungsprozesse an die Erfordernisse der Tauschaufarbeitung anhand der Beschichtung von Zylinderlaufflächen untersucht. Zur Vorbereitung der eigentlichen, werkstofftechnischen Qualifizierung der Prozessketten wurde zunächst eine allgemeine Vorgehensweise entwickelt, die es ermöglicht, aus der Vielzahl von Werkstoffen und Verfahrensvarianten die erfolgversprechendsten auszuwählen. Für die Aufarbeitung der Zylinderkurbelgehäusetrennfläche wurde ein lichtbogengespritztes Schichtsystem aus einer Lage NiTi 96/4 Haftschicht (ca. 50 µm bis 100 µm) und fünf Lagen (ca. 500 µm) CrMo1 Deckschicht bestätigt. Die Oberflächenaktivierung erfolgte hierbei mittels Druckstrahlen mit Stahlguss. Es zeigte sich jedoch, dass die Aktivierung mit Druckstrahlen für Kurbelgehäuse nicht geeignet ist, da trotz Maskierung ein hohes Risiko besteht, dass harte Strahlpartikel in Öl- und Kühlwasserkanäle gelangen. Es wurden daher verschiedene, strahlmittelfreie Aktivierungsmethoden erprobt. Aufbauend auf den guten Schichthaftungsergebnissen der Aktivierung mit Stahlbürsten wurde ein kombiniertes mechanisches Aufrauverfahren entwickelt, welches die gleichzeitige Entfernung von Korrosionsprodukten auf der Trennfläche des Kurbelgehäuses (KGH) zum Zylinderkopf und eine Haftgrundvorbereitung durch Einbringen einer Profilierung ermöglicht. Im Fall der Zylinderlaufflächen-Aufarbeitung des betrachteten Pkw-Kurbelgehäuses wird der Nanoslide®-Prozess, bestehend aus einer Hochdruck-Wasserstrahl-Aktivierung (HDWS), der Beschichtung mit LDS® und einem anschließenden, Nanoslide®-spezifischen Honprozess, an die Erfordernisse der Tauschaufarbeitung angepasst. Hierfür wurden die beim Beschichten entstehenden Zugeigenspannungen gemessen und bewertet. Darüber hinaus wurde HDWS durch einen wirtschaftlicheren mechanischen Aufrauprozess ersetzt und die Schichthaftung bewertet.
Markus Zeller betrachtet die Gastronomie neben ihrer Vertriebsfunktion erweitert als Profilierungsinstrument für Markenartikelunternehmen und setzt sich dabei mit der Kommunikationswirkung der Gastronomiepräsenz auseinander. Auf der Grundlage einer Einordnung in die identitätsbasierte Markenführung und in den Kontext weiterer erlebnisorientierter Kommunikationsformen entwickelt er ein Wirkungsmodell, das die psychographischen Prozesse und Determinanten der Gastronomie-Kommunikation abbildet. Die Untersuchungshypothesen werden anhand empirischer Studien für die Premium-Biermarke Beck’s über einen Zeitraum von zehn Jahren überprüft.
