Karl Pinczolits Bücher

So geht Verkaufen! Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ – egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft – hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.

Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!

Aktivitäten bei ihren Kunden sind für Unternehmen der Weg in die Zukunft. Der Zusammenhang zwischen eigener Aktivität und Erfolg ist nirgends eindeutiger und hat in keinem anderen Unternehmensbereich eine größere Auswirkung als im Vertrieb und Verkauf. Das Buch basiert auf den Erkenntnissen von mehr als fünfzehn Jahren Analyse und Forschung. Der Begriff Schlagzahl ist aus dem Rudern entlehnt und besagt, dass durch eine numerische Erhöhung der Ruderschläge ein Boot schneller wird. Aber nicht nur die Schlagzahl ist entscheidend beim Rudern, auch die Schlagkraft also mit welcher Qualität gerudert wird. Schlagzahlmanagement ist ein Ansatz zur Vertriebsgesamtsteuerung und wirkt auf den Marktdruck und die Leistungskultur eines Unternehmens. Die Anforderungen an Vertriebsverantwortliche steigen ständig. Führungskräfte wissen, dass sie den Unternehmenserfolg ohne das Messen und Steuern der Aktivitäten ihres Vertriebs kaum steigern können.

Karl Pinczolits nennt die Probleme beim Namen: Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation, sie halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. Damit soll Schluss sein. In Der befreite Vertrieb plädiert der Autor für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht. Es kommt darauf an, möglichst schnell, oft und hautnah am Point-of-Sale zu sein. Diesem Prinzip sollen alle Entscheidungen zur Organisation im Vertrieb untergeordnet werden.

In Der Schlagzahlmanager wird das Instrumentarium zur Messung und Steigerung von Arbeitsleistungen im Vertrieb vorgestellt. Vertriebsmanager und Verkäufer lernen, wie sich die Umsätze ohne Kostenerhöhungen enorm steigern lassen.