Kommunikationsstrategien im Systemgeschäft

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Der Einstieg in das Systemgeschäft birgt für viele Nachfrager erhebliche Risiken, die über unausgereifte Technologien und unzureichende ökonomische Einschätzungen hinausgehen. Diese Risiken betreffen auch die emotionale Sphäre aller Entscheidungsträger. Um zu verhindern, dass ihre Bemühungen um die Einführung neuer Technologien scheitern, müssen Systemanbieter der Informationspolitik einen hohen Stellenwert einräumen. Das Beispiel computerunterstützter Fertigungsverfahren (CIM) zeigt, wie eine Vernachlässigung dieser Aufgabe die Durchsetzung der Technologie beeinträchtigen kann. Viele Anbieter haben zu sehr auf die Überzeugungskraft der Technik vertraut und fälschlicherweise angenommen, dass der technische Nutzen so evident sei, dass Nachfrager den komplexen Schritt der Einführung von CIM-Systemen ohne Unterstützung wagen würden. Zudem wurden durch die Informationspolitik der Anbieter Hoffnungen geweckt, die oft nicht erfüllt wurden. Dies hat zu einer unbefriedigenden Marktsituation geführt und die dringend benötigte Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit der systemanwendenden Unternehmen nicht in dem gewünschten Maße ermöglicht. Die vorliegende Arbeit setzt an diesem Punkt an und basiert auf einer gründlichen theoretischen Analyse sowie praktischen Kenntnissen der Probleme.