Verkauf von Finanzdienstleistungen im 21. Jahrhundert

Das Buch basiert auf einer Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 und wurde aktualisiert. Die zentrale Annahme ist, dass Unternehmen, die sich nicht an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen, Marktanteile verlieren. Nur Firmen, die kundenorientiert agieren, können erfolgreich sein. Kundenbindung spielt eine strategische Rolle, um langfristigen Erfolg zu sichern, und es gilt, die Zufriedenheit der Kunden kontinuierlich zu steigern. Der Außendienst wird im Kontext des kundenorientierten Vertriebs betrachtet, wobei untersucht wird, wie dessen Positionierung verändert werden kann. Eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit mit Anbietern von Finanzdienstleistungen dient als Grundlage für diese Analyse. Zudem muss das Unternehmen im Hinblick auf ein zukünftiges Beraterbild kritisch hinterfragt werden. Kundenorientierung wird als umfassendes Konzept dargestellt, wobei der Vertrieb nicht isoliert betrachtet werden kann. Es wird aufgezeigt, wie die betriebliche Praxis aussieht und wie der Außendienst optimal unterstützt werden kann. Die Kapitel umfassen die Einleitung, Besonderheiten im Finanzdienstleistungssektor, die Auswertung der Kundenzufriedenheitsumfrage, die Bedeutung der Kundenorientierung, die Unterstützung des Außendienstes durch das Unternehmen und die Rolle des Außendienstes als entscheidender Erfolgsfaktor.