Mehr PS im Vertrieb

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Die deutschen Banken, insbesondere die Volks- und Raiffeisenbanken, stehen seit längerem vor einer Struktur- und Ertragskrise, die durch Probleme in den Neuen Bundesländern verschärft wird. Dringend benötigte professionelle Lösungen werden angeboten. Der Autor, Carsten Krauß, präsentiert praxisorientierte Instrumente und wertvolle Hinweise für den Umbau des Firmenkundengeschäfts. Als Leiter der Abteilung Firmenkunden einer großen Genossenschaftsbank hat er das Geschäftsfeld gründlich analysiert. Viele Herausforderungen resultieren aus komplexen Veränderungen wie dem Aufbau Ost, Ertragsverschiebungen, Basel II, der Digitalisierung des Bankgeschäfts, Fusionen und dem Rückzug der Großbanken aus dem Mittelstand. Krauß entwickelt ein umfassendes Konzept zur Vertriebsrestrukturierung, das den Firmenkundenbetreuer in den Mittelpunkt stellt und dessen notwendige Kernkompetenzen und Verhaltensweisen definiert. Kritische Erfolgsfaktoren sind „Beziehungskompetenz“, „Betreuungskompetenz“ und „Vertriebskompetenz“, ergänzt durch „Veränderungskompetenz“. Die Ergebnisse sollen dazu beitragen, die Wettbewerbsstärken der Kreditgenossenschaften besser zu nutzen und sie aus der Ertragssituation zu führen. Der Autor richtet sich an Praktiker und Wissenschaftler im Bankgeschäft.