Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten

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Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des Außendienstes mit den Kunden erfolgt. Damit Kunden überzeugt werden können, ist die Sales Force Adoption, die Akzeptanz des neuen Produkts im Vertrieb, von zentraler Bedeutung. Dieses Buch untersucht die Wirkung jener Überzeugung des Außendienstes auf Einstellungen und die Kaufentscheidung der Kunden und liefert Unternehmen Empfehlungen zum Umgang mit der Thematik.