Philosophie des Verkaufens

Inhaltsverzeichnis1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.1.1 Probleme mit dem Verkaufen.1.2. Die Erforschung des Verkaufens.1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.2. Theorien des persuasiven Verkaufens.2.1. Das Theorienumfeld.2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.3.1. Die vier Grundkategorien.3.2. Die menschliche Beziehung.3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.3.4. Der Preis.3.5. Die Kaufentscheidung.3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.5. Variablen der Verkaufssituation.5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.6. Verkaufen und Normen.6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.6.2. Moralische Normen.6.3. Affektbezogene Normen.6.4. Konsequenzen.Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.8.1. Die gegenwärtige Situation.8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.9. Begriffsanalyse.9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von “Verkaufen”und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung.9.1.2. Die persuasive Bedeutung.9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch.9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch.9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch.9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung.9.1.4. Zwischenresümee.9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen.9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute.9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte.9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne.9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung.9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung.9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen.9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung.9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen.9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren.9.4. Programmatische Definitionen.9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen.9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen.Anmerkungen.