Handbuch Vertrieb

Unternehmen leben von ihren Kunden! Das sollte man sich immer wieder vor Augen führen. Keine Mitarbeiterentlohnung, keine Anlageinvestition, kein Shareholder Value sind denkbar, ohne dass Kunden zuvor ein Unternehmen mit der Erstellung von Leistungen betraut haben. Der Vertrieb eines Unternehmens spielt in diesem Zusammenhang eine ganz überragende Rolle. Er sorgt dafür, dass der Kunde die gewünschte Leistung pünktlich erhält, er beantwortet seine Rückfragen und gibt spezielle Wünsche an die anderen Abteilungen des Unternehmens weiter. Ob ein Kunde zufrieden ist oder nicht, ob er bleibt oder geht, entscheidet sich oft genug im Vertrieb. Obwohl der Vertrieb von zentraler Bedeutung für den betrieblichen Erfolg ist, gibt es bislang nur wenige Publikationen, die sich diesem Thema umfassend widmen. Diese Lücke schließt das „Handbuch Vertrieb“: 36 renommierte Autoren aus Wirtschaft und Forschung stellen in rund 50 Fachbeiträgen alle Facetten des Vertriebs dar - systematisch analysiert, konzeptionell durchdacht und didaktisch aufbereitet. Dabei werden „klassische“ Vertriebsthemen wie etwa Neukundengewinnung, Preisargumentation und Auftragsabwicklung ebenso behandelt wie neuere Tendenzen, z. B. Data-Mining und Data-Warehouses, Customer Relationship Management und Beschwerdemanagement. Beiträge zu Spezialthemen wie etwa Auslandsmarkterschließung, Vertriebscontrolling und rechtliche Aspekte runden das Werk ab. Alle Autoren verfügen über umfangreiche eigene Arbeitserfahrungen im Fach, kennen also die Situation im Vertrieb aus eigener Anschauung und schreiben mit einem klaren Sinn für die Praxis.