Key Account Management

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Welche Anforderungen müssen zukunftsorientierte Key-Account-Manager z. B. bei der Kundenakquise erfüllen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden: - Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel: Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR) - Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder - Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking - Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik - E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt "Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System.„ (Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA, Düsseldorf) “Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.