Der Zusammenhang von Kompetenz und Erfolg

In Zeiten knapper Ressourcen gewinnt die Konzentration auf die wichtigsten Kunden eines Unternehmens, die Key Accounts, zunehmend an Bedeutung. Anders als bisherige Studien stellt die vorliegende Arbeit nicht die strukturellen Aspekte des Key Account Management in den Vordergrund, sondern fokussiert auf die Identifizierung und Analyse der Kompetenzen, die den Key Account Manager als Individuum zu einer umfassenden und erfolgreichen Betreuung der Key Accounts befähigen. Sie stellt vier wesentliche Fragen: Welche Facetten besitzt die Kompetenz von Key Account Managern? Inwieweit beeinflussen diese deren Erfolg? Gibt es verschiedene Typen von Key Account Managern, die unterschiedlich gefördert werden müssen? Welche Kompetenzen führen unter welchen Bedingungen zum Erfolg? Zur Beantwortung dieser Fragen werden aufbauend auf den Erkenntnissen der allgemeinen Kompetenzforschung verschiedene empirische Studien durchgeführt. Insbesondere eine Befragung von 270 Marketing- und Vertriebsleitern aus fünf Branchen liefert umfassende Erkenntnisse über die „Erfolgsfaktoren“ von Key Account Managern und ermöglicht die Formulierung eines Kompetenzmodells, aus dem sich eine Reihe verschiedener Anwendungen für die Personalauswahl, -beurteilung und -entwicklung im Key Account Management ableiten lässt.