Gavin Kennedy war ein angesehener schottischer Ökonom und Gründer von Negotiate. Er entwickelte sich zu einer führenden Persönlichkeit im Bereich der Verhandlungsführung und war an zahlreichen hochkarätigen Beratungsfällen für Regierungen und Unternehmen beteiligt. Kennedys akademische Auseinandersetzung mit der Ökonomie, die in einer Promotion gipfelte, bildete die Grundlage für seine praktischen Anwendungen. Er widmete seine Arbeit der Entwicklung und Verbreitung von Verhandlungstechniken und beeinflusste durch sein Unternehmen und seine Schulungsinitiativen maßgeblich Tausende von Managern.
О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.