This book draws on recent developments across a range of perspectives including psychoanalysis, narrative studies, social practice theory, posthumanism and trans-species psychology, to establish a radical psychosocial alternative to mainstream understanding of 'environmental problems'.
From the authors of the internationally-bestselling business classic The Challenger Sale 'A handbook of practices that will help you get into your customers' heads, deliver good value, and win the sale' Daniel H. Pink, author of To Sell is Human and Drive --------------------------------------------------------------- In The Challenger Sale, Matthew Dixon and Brent Adamson overturned decades of conventional wisdom with a bold new approach to sales. Now they reveal something even more surprising: the highest-performing sales teams don't focus on friendly, attentive customers. Instead, they target challenger customers. Challenger customers are sceptical, less interested in meeting and ultimately indifferent as to who wins the deal. But they also have the credibility, persuasive skill and will to challenge the status quo that will get a deal to the finish line far more often than customers who are easier to connect with. Based on new research from thousands of B2B marketers, sellers and buyers around the world, The Challenger Customer shows you how to find these 'mobilizers' and equip them with the tools to effectively challenge their own organizations on your behalf. This ground-breaking book is the blueprint you need to make the sale again and again.
Shares the secret to sales success: don't just build relationships with customers. This title argues that classic relationship-building is the wrong approach.
Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage. Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt „The Challenger Sale“, dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein
Focusing on the fundamental question of the relation between the individual and society, this book demonstrates how global economic and employment structures, neo-liberal discourse, the role of emotion, irrationality and ambiguity are factors that impact upon the shape and resilience of the self.
This book presents an accessible and up to date analysis of globalization and the consequences for global financial markets, firms, and nation states. It will be a useful guide for researchers and students across the social sciences.
Suitable for materials engineers and researchers in industry, government and academia as well as upper level undergraduate and graduate students, this title provides a fresh mathematical framework that facilitates a rigorous consideration of the material microstructure as a continuous design variable in the field of engineering design.
Sekret sukcesu sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, kt�rzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną skutecznością. Co ciekawe, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i cel�w klienta.Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujące badania na grupie tysięcy sprzedawc�w pracujących w r�żnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil ? Challenger ? zawsze osiąga rezultaty znacząco wykraczające ponad przeciętną. Co więcej, umiejętności i postawy Challengera można wskazać i opisać, a następnie nauczyć innych takiego działania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tę wiedzę i umiejętności może znacząco poprawić swoje wyniki.Dzięki tej książce:nauczysz się rozpoznawać poszczeg�lne profile sprzedawc�w ? w tym Challengeradowiesz się, jak nauczyć swoich pracownik�w modelu sprzedaży Challenger, zbudować zesp�ł Challenger�w i nim pokierowaćodkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi sw�j punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozm�wcy i kontrolować proces negocjacjinauczysz się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedażyzapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawc�w