Barwertige Vertriebssteuerung in Kreditinstituten

Das Barwertkonzept gilt in der Banksteuerung als geeignete Methode zur Bewertung des Erfolgs im Neugeschäft, da es die in der periodischen Ergebnisrechnung enthaltenen Erfolge aus dem Bestandsgeschäft ausklammert und die zukünftigen Ergebniswirkungen der in der aktuellen Periode neu abgeschlossenen Geschäfte mit längerer Laufzeit durch deren Verbarwertung in die Erfolgsrechnung einbezieht. Hinsichtlich seiner Steuerungswirkungen ist das Barwertkonzept jedoch abgesehen von der Bewertungsproblematik bei bestimmten Produkttypen konzeptionell umstritten und wird in der Praxis bislang eher rudimentär in der Vertriebssteuerung eingesetzt. Vor diesem Hintergrund liefert die vorliegende Arbeit eine differenzierte Analyse der Eignung des Konzepts als Instrument der Vertriebssteuerung. Dabei liegt der Fokus auf der Auseinandersetzung mit drei Themenschwerpunkten: der Kompatibilität des Barwertkonzepts zum Gesamtbankzielsystem, der Analyse der konkreten Rahmenbedingungen und Einsatzbereiche des Konzepts und der Erfolgszuweisungsproblematik bei Erweiterung des Barwerts zu einer Ertragswertgröße entsprechend dem Customer-Lifetime-Value. Durch eine differenzierte Diskussion dieser Fragestellungen werden Aussagen über die situations- und umfeldbedingte Eignung des Konzepts generiert.